In economia comportamentale, uno dei fenomeni più affascinanti che influisce sulle decisioni individuali è l’effetto di dotazione (endowment effect).
Questo concetto descrive la tendenza delle persone ad attribuire un valore maggiore a un bene solo perché lo possiedono, indipendentemente dal suo valore oggettivo.
In un mondo ideale, il valore che attribuiamo agli oggetti dovrebbe essere coerente e razionale.
Tuttavia, la psicologia spesso si intromette nei meccanismi del mercato, dando luogo a distorsioni significative.
Un ambito in cui l’effetto di dotazione ha un impatto particolarmente forte è il mercato immobiliare.
Cos’è l’effetto di dotazione
L’effetto di dotazione è stato formalizzato negli anni ’90 dagli economisti comportamentali Kahneman, Knetsch e Thaler.
Nei loro esperimenti, mostrarono che chi possiede un oggetto tende a valutarlo molto di più rispetto a chi non lo possiede.
In un classico esempio:
Ai partecipanti veniva data una tazza.
Successivamente, veniva chiesto a quanto sarebbero disposti a venderla.
Un altro gruppo, che non aveva ricevuto nulla, doveva invece indicare quanto avrebbe pagato per averla.
Risultato:
chi possedeva già la tazza chiedeva in media più del doppio rispetto a quanto l’altro gruppo era disposto a pagare.
Questo dimostra come il semplice atto di possedere qualcosa modifichi profondamente la nostra percezione del suo valore.
Le cause psicologiche
L’effetto di dotazione è spiegato principalmente da tre meccanismi cognitivi:
Avversione alla perdita:
le persone soffrono di più per una perdita che non per un guadagno equivalente.
Identificazione con il bene:
si crea un legame affettivo con ciò che si possiede.
Status quo bias:
si tende a preferire la situazione attuale, evitando il cambiamento anche se potrebbe essere vantaggioso.
L’effetto di dotazione nel mercato immobiliare
Il settore immobiliare è uno dei casi più evidenti in cui l’effetto di dotazione distorce le decisioni economiche.
I proprietari tendono a sopravvalutare la propria villa solo perché è “loro”, ignorando talvolta valutazioni di mercato o condizioni oggettive dell’immobile.
Esempi pratici:
Un proprietario di una villa in vendita può rifiutare offerte sensate perché ritiene che la casa “valga di più”, magari per motivi personali (ad esempio: “ci ho cresciuto i miei figli” o “ho speso tanto per ristrutturarla”).
Anche piccoli dettagli, come personalizzazioni estetiche, possono far sembrare la villa più preziosa di quanto in realtà sia per un potenziale acquirente.
Conseguenze economiche:
Prezzi iniziali troppo alti, che scoraggiano gli acquirenti.
Tempi di vendita più lunghi, dovuti all’irrigidimento dei venditori.
Come affrontare il problema
Per superare l’effetto di dotazione nel settore immobiliare, si possono adottare alcune strategie.
Valutazioni professionali indipendenti:
affidarsi a periti o agenzie esperte nella valutazione di ville può aiutare il venditore a vedere il valore della propria villa con maggiore oggettività.
Confronti con vendite simili (comparable sales):
mostrare esempi concreti aiuta a calibrare meglio il prezzo.
Educazione finanziaria e comportamentale:
far conoscere ai venditori stessi l’esistenza di questi bias può aiutarli a prenderne le distanze.
Conclusioni
L’effetto di dotazione dimostra quanto il valore percepito di un bene possa discostarsi dal suo valore reale, influenzando le decisioni economiche in modo non razionale.
Nel mercato immobiliare, questa distorsione può ostacolare la compravendita di immobili, rallentare le trattative e ridurre l’efficienza complessiva del settore.
Comprendere e gestire questo fenomeno non è solo utile per economisti e psicologi, ma rappresenta uno strumento pratico per venditori, acquirenti e professionisti del mercato.
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