Tempo fa, nel corso di una visita ad una bella villa in vendita a Sirtori, piccolo paese della Brianza con panorami mozzafiato, mi accorsi che il cliente sembrava davvero perplesso.
Non che io sia uno psicologo ma dopo tanti anni di lavoro a contatto con le persone, l’occhio è ormai allenato a cogliere chiari segnali del sentire; infatti, in quel caso, mi sembrava evidente che qualcosa non lo convincesse.
Al termine dell’appuntamento, prima ancora che fossi io a chiedergli se avesse qualche dubbio o domande da pormi in merito alle condizioni di vendita della villa o magari alla documentazione urbanistica e catastale, fu lui ad anticiparmi, ponendomi una domanda a bruciapelo. Mi chiese, candidamente senza mezzi termini, dove fosse ” la fregatura” aggiungendo, che era tutto troppo bello per essere vero.
Ovviamente non c’era nessun aspetto nascosto, tutto era proprio come appariva, semplicemente eravamo di fronte ad un caso di villa indipendente con tutte le carte in regola e con la giusta valutazione del prezzo di vendita.
Il cliente mi disse che, fino ad allora, aveva avuto modo di visionare su internet svariati annunci di ville datate e proposte a prezzi completamente fuori mercato e, quelle poche che aveva visto di persona, rapportate al prezzo di vendita richiesto ed al monte di lavori da fare per ristrutturarle, non erano per nulla interessanti, a suo dire.
Perché un tale prezzo di vendita per una villa indipendente?
La domanda per lui era lecita: perché la villa da noi proposta rispetto alle altre ville presenti sul mercato, a parità di condizioni e di zona, era in vendita ad un prezzo più basso?
Come spiegare a questa persona della bontà della proposta e che non c’era nessuno che volesse tirargli un brutto scherzo? Non era semplice, considerato il fatto che non ci eravamo mai visti prima, non ci aveva presentato nessun amico in comune che potesse spendere una parola sul nostro operato, e che non era accompagnato da un tecnico di sua fiducia esperto che potesse avallare i miei argomenti.
Al volo pensai un approccio più pratico e concreto (la concretezza non guasta mai in questi casi): chiesi al cliente se avesse una mezz’ora di tempo da dedicarmi e lo accompagnai a fare un giro alle ultime tre ville indipendenti che avevo venduto di recente nelle immediate vicinanze.
Ci fermammo 10 minuti fuori dal cancello di ciascuna delle tre ville, giusto il tempo per descrivergli le caratteristiche specifiche di ognuna e per parlare dei rispettivi prezzi in ordine di grandezza (gli agenti immobiliari hanno l’obbligo del segreto professionale e quindi non potei dire il prezzo esatto realizzato nella vendita di ogni singola villa, ma solo fornire un’indicazione di massima veritiera). Tra l’altro fui molto fortunato poiché, all’ultima visita trovai il proprietario (a cui avevo personalmente venduto la villa un paio di mesi prima) in giardino intento prendere delle misure e che, dopo avermi salutato, spese alcune belle parole nei miei confronti.
Il giusto prezzo di vendita di una villa indipendente
Riaccompagnando il cliente alla sua macchina, mi congedai suggerendogli una riflessione con un’affermazione provocatoria: “Non è la villa da noi proposta ad avere un prezzo più basso del normale, bensì ci sono altre proposte sul mercato ad un prezzo molto diverso”. Siamo convinti di questo perchè, noi per primi, selezioniamo le ville da vendere e devono avere tutte prezzi di vendita realistici.
Era la verità delle cose e forse ora, dopo il nostro breve tour e dopo quanto visto con i suoi occhi circa la bontà delle proposte di prezzo rapportate alle ville in vendita, il mio cliente era maggiormente in grado comprenderlo da sé.
Alla fine decise di comprare la villa di Sirtori, ma impiegò qualche giorno di troppo per decidersi e, purtroppo per lui, il proprietario decise di vendere la villa ad un altro cliente.
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